Home / Marketing / Satışınızı Artıracak 11 Fiyatlandırma Stratejisi

Satışınızı Artıracak 11 Fiyatlandırma Stratejisi

Bu yazımda hepimizin bilmesine rağmen, çoğu zaman yenik düştüğümüz ürün ve ya hizmet fiyatlandırmalarındaki akıl oyunlarına bir göz attım. Buyrun başlayalım;

1-Cazibeli Fiyatlar

Nedir bu cazibeli fiyatlar; sonu  .99, .95 gibi rakamlarla biten fiyatlardır. Yapılan araştırmalara göre bu rakamlarla biten fiyatların dönüşüm oranları(Conversion Rate) normal rakamlara göre daha fazladır. Buyrun  Gumroad tarafından yapılan araştırmanın özet tablosuna hep beraber bakalım ;

vbn

Sadece 1 cent fark olmasına rağmen dönüşüm oranlarındaki farklılığı görüyorusunuz. Peki neden farkında olsak bile bu hileye düşüyoruz? Burada insan beyninin rakamları işleme hızı çok önemli bir rol oynuyor. İnsan beyni rakamları o kadar hızlı işliyor ki daha fiyatı okumayı bitirmeden fiyat hakkında bir fikrimiz oluşuyor. Bu da daha bütün fiyatı okumadan sadece başındaki rakamlara bakarak o fiyatı değerlendirmemize yol açıyor.

Burada bir kritik nokta çok önemli; soldaki rakamı bir azaltmak. Örnek vermek gerekirse;

3.80 Lira ile 3.79 Lira çok az fark yaratırken, 3.00 Lira ile 2.99 Lira oldukça fazla bir fark yaratıyor. Buna “Left Digit” sol basamak efekti diyoruz.Bunun sayesinde insan beyni fiyatı görür görmez 3 lira skalasında değil de 2 lira skalasında değerlendiriyor.

 

2-Büyüklü Küçüklü Yazma

Bu yöntem “Left Digit Effect” in verimini artırmak için birebirdir. Küsüratlı kısmı daha küçük yazarak, insanların sadece büyük kısma yani sol kısma odaklanmasını sağlıyoruz.

qwe

leading_digit-600x139

3-Kaçınmanız gereken rakamlar

100,750,5000 gibi yuvarlak rakamlardan kaçınmanız gerekiyor. Sebebi tüketiciler bu rakamların yapay olduklarını, ürün fiyatının üstüne ekleme yapılarak fiyatın yukarı çekildiğini düşünüyor.

4-Algı Oyunları – Fiyatı Daha Düşük Göstermek

Fiyatı daha düşük algılatmak için en önemli fiyatlandırma yöntemi “Fragmented Pricing” yani parçalı, parçalara ayrılmış fiyatlandırma sistemidir.

Bunu bir çok farklı şekilde yapabilirsiniz, en çok kullanılanı-özellikle e-ticaret sitelerinde- kargo fiyatını ayrı yazmak. Bu şekilde yapılarak müşteriler fiyat karşılaştırması yaparken gerçek toplam fiyatı değil, gösterilen parça fiyatı referans fiyatla karşılaştıracaktır. Bu konuda yapılmış detaylı bir araştırma için tıklayınız.

Ama bir noktaya dikkat, kargo fiyatınızı ayrı yazarken mutlaka kargo fiyatınızın ne kadar tutacağını belirtin. Bu sayede bütün bilinmezlikleri ortadan kaldırmış olup satışınızı daha da hızlandırırsınız.

Diğer bir yöntem ise taksitlere ayırıp, tek taksit fiyatını gösterebilirsiniz.

asd

Üçüncü yöntemimiz; Günlük,haftalık harcamalara ayırmak; toplam fiyatı 100 Lira yazacağınıza aylık 20 Lira’ya 5 ay taksitle diye reklamlarınızı kurgulayabilirsiniz. Burada her zaman günlük ve ya küçük parçalar çekici fiyatlar olmayabilir. Böyle durumlarda günlük 10,26 Lira demek yerine günlük 1 paket sigara parası gibi ifadeler daha akılda kalıcı olacaktır. Ünlü bir slogan ile örneğimizi güçlendirelim; “Kira öder gibi ev sahibi olun.”

Şimdi diyebilirsiniz bu şekilde olduğu zaman müşteri aptal mı anlamayacak mı?

Tabi ki anlayacak, fakat anlamasına rağmen bilinçaltı referans fiyat ile taksit fiyatını karşılaştıracak. Buyrun detaylı yapılan araştırma için tıklayınız.

Ayrıca burada ek bir avantajımız daha var. Parçalara ayrılmış fiyat ile müşteri aslında o ürüne parasının yetebileceğini düşünüyor. Özellikle ev, araba gibi toplam fiyatının çok fazla olduğu ürünlerde bunu aylık şu kadar paraya alabilirsin dediğimizde müşteri bunu ödeyebileceğini görüyor ve satın almaya yaklaşıyor.

5-Muhtemel referans fiyatını yukarı çekmek

Referans fiyat; bir ürün ve ya hizmet için müşterilerin vermeyi umduğu makul bir fiyat seviyesidir. Genellikle bir ürün satın alırken aklımızda bir referans fiyat vardır ve satın alma yaparken ürünün fiyatını  hep aklımızdaki referans fiyatla kıyaslarız sonrasında pahalı ya da ucuz diye sınıflandırırız.

Burada pazarlamacılar olarak yapmamız gereken ürünün referans fiyatını yukarı çekmek olacaktır. Bu sayede kendi ürünümüzü bu fiyatın altında bırakarak ucuz algılanmasını sağlayacağız. Bunu birkaç ürünü birleştirerek (Bundle Ürün) yapabiliriz bu sayede müşteri referans fiyatla karşılaştırmada zorlanır, ürünümüzün toplam değeri artar ve referans fiyatı da otomatik olarak yukarı çekmiş oluruz.

391146_181428

 

Aynı işlem ürünümüze ek bir özellik katarak da sağlayabiliriz, örneğin plastik şişe yerine cam şişe su gibi. Bu tarz farklı özellikler koyarak, müşterinin referans fiyat algısını yukarı çekebiliriz.

Bunu sağlamanın diğer ve en çok kullanılan yöntemi ise üstü çizili fiyatlandırma taktiğidir. Burada ürün için kabul edilebilir, en kabarık fiyatı belirleyip sonra üzerini çizip indirim fiyatını yazarız. Bu müşterinin gözünde referans fiyatı artırırken ayrıca ciddi bir fırsat algısı da yaratır.

zxc

6-Fiyatı Etiketin Sol Alt Köşesine Yazın

Eğer fiyatın olduğundan küçük algılanmasını istiyorsanız, fiyatı etiketin sol ve alt köşesine denk getirin. Çünkü hem sol hem de alt kavramları beynimizde azlık ile ilişkilendiriliyor. Tabi ki yazı sisteminin soldan sağa olmasına dikkat!

7-Etiketteki laflara dikkat

İnsanlar bir şeyleri algılamaya çalışırken şablonlar kullanır ve fiyatın yazılı olduğu bölümü bir bütün olarak ele alır. Etikette kullanılacak olan düşük bakım masrafı gibi düşük, alçak, az sıfatlarını kullanmak fiyatın değer algısını aşağıya çekecektir.

8-Rastlantısal Yüksek Sayı Gösterme

Ürün sayfasında ve ya yakınlarında yüksek başka sayıların olması ürünü daha düşük fiyatlı olarak algılatır.

Hemen bir araştırma ile örnek verelim; Nunes ve Boatwright, 2004 yılında bu durumu test etmişler. İşlek bir yolda tezgah açıp, müzik CD’si satmışlar. Yan taraftaki tezgahta gömlek satan adam da, gömleklerin fiyatını her 30 dakikada bir 10 dolar veya 80 dolar olarak değiştirmiş.

Sonuç; Gömleklerin fiyatı 80 dolarken, CD bakan müşteriler, CD’lere daha çok para vermeyi kabul ederlerken, gömleklerin fiyatı 10 dolarken CD’lerin fiyatı müşterilere fazla gelmiş.Örneğin detaylı araştırması için tıklayınız.

 

9-Comparison Pricing

Karşılaştırmalı fiyatlandırmayı başarılı bir örnek üzerinden anlatacağım. Williams-Sonoma markası pazara 275 Dolarlık bir ekmek makinası çıkartıyor. Pazarda olmayan bir ürün yani kıyaslanabileceği bir ürün yok. Satışlar beklentilerin çok altında kalınca ondan sonra çok az bir değişiklik yaparak Premium modelini satışa çıkartıyorlar ve reklamlarda hep iki ürünü yan yana sergiliyorlar. Sonrasında ne mi oluyor, fiyatı 275 dolar olan ilk çıkardıkları makinanın satışı tavan yapıyor.

rty

Çünkü insanlar iki makinayı yan yana gördüklerinde direk pahalı olan ile ucuz olanı kıyasladıkları için fiyat bir fırsat gibi gözüküyor ve bu satışlara yansıyor.

Karşılaştırmalı fiyatlandırmayı en başarılı yapan firmalardan birisi de Apple, sitesine girdiğiniz zaman tüm ürün gruplarının yan yana dizilmiş, karşılaştırma tablolarını görmek mümkün.

ghj

Ayrıca;her seferinde böyle bir tablo gördüğümüzde acaba bir üst modelini mi alsam? Fiyat farkı da fazla değilmiş gibi düşünürüz. O yüzden benzer model ürünlerinizi mutlaka karşılaştırma tablolu şekilde reklamını yapabilirsiniz.

 

10-Flash Sales

“Sınırlı sayıda üretim” ya da “sınırlı zaman içinde geçerli teklif” kelimeleri, tüketicileri heyecana sürükleyerek acele karar vermelerine neden olur. Bu teknik eğer müşteri dükkanı terk ederse ya da başka bir siteye göz atmak isterse o ürünü almaktan vazgeçebileceği için pazarlamacıların yaratmış olduğu; müşterilerin akıllarında, o anda o ürünü almayarak iyi bir fırsatı kaçırmış oldukları düşüncesini yaratan oldukça etkili bir taktik.

Bu taktiği en iyi uygulayan firma ise bana göre “booking.com”. Bir otel ilanında sizi hızlıca almaya birçok ifade yer alıyor. Bu taktiği ayrıca özellikle havayolu firmaları da başarıyla yapıyorlar.Booking.com ile ilgili detaylı incelememe burdan ulaşabilirsiniz.

22

11-1 Alana 1 Bedava or BOGOF

Yılların değişmez taktiği. İnsanlar “bedava” kelimesine kayıtsız kalamıyor olması onları ihtiyaç fazlası alışverişe sevk edebiliyor. Bu sayede, düşük kar marjı sağlasa da, normalden daha fazla ürün satışı gerçekleşiyor.

Bu konunun örneği ise öğrencilik yıllarımın unutulmaz kampanyası Dominos’tan.

11

 

 

Check Also

FREE RIDES IF YOU DO 30 SQUATS – 30 SQUAT YAPANA METRO BEDAVA

Yer Moskova’da bir metro istasyonu, Rusya Olimpiyat komitesi 2014 Sochi kış olimpiyatlarının tanıtımı için çok …

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *